Direct marketing
Direct marketing, co to vlastně je?
Přímý marketing, one to one marketing či marketing na míru. Říká vám to něco? Pokud ne, nevadí, na to jsme tady my! Všechny zmíněné pojmy jsou synonyma a vyjadřují totéž jako direct marketing. A o co tedy jde?
Direct marketing oslovuje zákazníky neveřejně, přímo a cíleně. Díky tomu se dokáže zaměřit na konkrétní koncové uživatele, které následně blíže segmentuje.
Ale jak je to možné? Odpověď zní personalizací. Personalizace funguje na základě vytvořené databáze klientů, díky čemuž při direct marketingu mizí anonymita.
Když mluvíme o databázi, za zmínku stojí pojem data mining, který je součástí direct marketingu. Ptáte se data …co prosím?
Nebudeme vás napínat, data mining je práce s databází klientů a také s potenciálními klienty. Konkrétně pro představu jde o třídění, systematizaci či pravidelné promazávání. Neaktivní databáze totiž nepřináší zisk.
Tady zvedáme varovný prst! Vytvoření kvalitní databáze může být prvotně náročný proces, ale věřte či ne, ve výsledku přináší ovoce!J
Nástroje direct marketingu
Direct mail – Je zpráva poslána poštou, která propaguje firmu či její produkty a služby. Existuje několik různých typů přímé pošty (např. katalogy, pohlednice, obálkové zásilky). Kampaně jsou obvykle odeslány všem zákazníkům ze seznamu.
Telemarketing – Telefonické hovory umožňují přímou komunikaci se současným nebo potenciálním klientem. Tento nástroj snižuje náklady na osobní prodej. Úspěšný telemarkeitng čerpá z přesných údajů o zákaznících, a proto je velmi spolehlivý. Celkově se jedná o skvělou a efektivní formu direct marketingu.
Propagační e-maily – E-mail marketing je flexibilní, nákladově efektivní a snadno měřitelný způsob, jak oslovit zákazníky. Součástí e-mail marketingu jsou například elektronické bulletiny, propagační e-maily určené ke generování potenciálních zákazníků, ale také nabídky pro stávající zákazníky.
Textové zprávy – Textové zprávy patří k nejrychlejším a zároveň velmi pohodlným způsobům. Firma dokáže kdekoli a kdykoli oslovit stávající, ale i potenciální klienty.
Online marketing – Internet dnes tvoří bránu k řadě činností. Od čtení článků přes nákup a komunikaci až po dostupnost informací či navazování vztahů. Nabízí prodejcům možnosti oslovit masu lidí, ale dokáže se zaměřit i na jednotlivce. Díky sociálním médiím můžeme se zákazníky pravidelně sdílet aktuální informace o produktech či službách.
Katalogový marketing – Distribuce katalogů potenciálním klientům je jednoduchý a levný způsob oslovení zákazníků. Kvalitně navržené letáky distribuované prostřednictvím poštovních schránek představují efektivní cestu hlavně pro místní podniky.
Co je cílem v direct marketingu?
Hlavním úkolem direct marketingu je rozhýbat databázi klientů a přimět je k okamžité odezvě. Ideální reakcí je přímo uskutečnění objednávky, avšak není to jediný cíl.
K okamžité odezvě můžeme zařadit i další reakce zákazníků, které ovšem signalizují jeho zájem.
Co si pod tím představit? Oslovený klient si může vyptat brožuru, domluvit osobní schůzi, požádat o cenovou nabídku, navštívit webové stránky, objednat pravidelné zasílání newsletteru, zapojit se do soutěže, zaregistrovat se do věrnostního programu a podobně.
Tímto vším získáváme bližší vztah se zákazníkem, dostáváme se do většího povědomí a zvyšujeme šanci k uskutečnění nákupu a následně také získání zpětné vazby.
Call-to-action a efektivita
Součástí online přímého marketingu jsou mnohdy tlačítka k výzvě „Call-to-action“. Jejich primárním úkolem je motivovat osloveného, a tím podpořit požadovanou reakci.
Kdy to funguje nejlépe?
Výzva k akci by měla v zákazníkovi vzbuzovat určitou emoci, ideální urgenci či zvědavost.
Skvělým příkladem jsou časově omezené nabídky. Přemýšlejte, co ve vás vyvolá následující situace. Představte si produkt, který nutně nepotřebujete, ale vnímáte ho a máte o něj potenciální zájem. Přesně tento produkt uvidíte ve výhodné akci, ve které se odpočítává čas, kdy akce skončí… Tak co vy na to?
Další významnou charakteristikou přímého marketingu je jeho bezprostřední měřitelnost.
Odezva cílové skupiny je snadno viditelná a žádný složitý výzkum není nutný. V porovnání zbytkem reklamních kampaní z marketingového mixu je direct marketing nejlépe měřitelnou disciplínou.
Jaké ukazatele definují měřitelnost kampaní v přímém marketingu?
Response rate – Porovnává počet příjemců sdělení, kteří zareagovali na nabídku, s celkovým počtem dotázaných.
Conversion rate – Porovnává množství lidí, kteří provedli požadovanou akci (konverzi), ku celkovému počtu návštěvníků.
Return on investment – Ukazatel hodnotí úspěšnost direct marketingových kampaní a je také ukazatelem návratnosti investic.
Jaké nabízí direct marketing výhody?
Dobře, definovali jsme si, co to tedy ten direct marketing je a kde jej lze využít.
Zajímá vás, jaké výhody přinese direct marketing, když jej zařadíte do své marketingové strategie? Pojďme se na to spolu podívat.
Přímé cílení
- Databázi zákazníků lze roztřídit do jednotlivých segmentů. Například podle pohlaví, věku, země, čímž lze vytvářet vysoce personalizované nabídky. A to se vyplatí!
Okamžitá zpětná vazba
- Chyby lze poměrně rychle zjistit. Výsledky kampaní rychle prozradí, jestli něco nefunguje.
Rychlost a pružnost
- Vývoj prodeje lze mnohdy upravovat a koordinovat v čase podle reakcí zákazníka.
Jednoduchá realizace AB testu
- Zaujme více sleva napsaná v procentech, nebo v Kč? Nejste si jisti, co bude právě na konkrétní segment fungovat? Spusťte obě verze a vyhodnoťte. V direct marketingu jsou AB testy hračka.
Zefektivnění využití nákladů
- Direct marketing dává STOP vysokým nákladům z důvodu neproduktivního cílení na všechny.
Budování dlouhodobých vztahů
- Značka dokáže s vybudovanou databázi udržovat aktivní a osobnější vztah.
Vlastní databáze
- Databázi můžeme upravovat a chování přizpůsobit podle představ a přání zákazníka.
Na co je třeba si dát pozor?
- Spamování není cesta! Příliš otravný přístup může klienta obtěžovat a bude mít přesně opačný efekt.
- Správné a precizní filtrování databáze.
- Dbát, aby sdělení bylo jasné a jednoznačné.
- Nezapomeňte na pravidelné vyhodnocování výsledků.
